Sheila Fitzgerald / Shutterstock.com
Σύμφωνα με τον Αμερικανικό Δείκτη Ικανοποίησης Καταναλωτών (Consumer Satisfaction Index), από όλα τα καταστήματα των καταστημάτων και των εκπτωτικών καταστημάτων, η Costco κατέλαβε την περυσινή θέση με τους καταναλωτές. Με τις τιμές των κάδων και την τεράστια ποικιλία τεμαχίων σε τεράστιες ποσότητες - αυτό δεν πρέπει να αποτελεί έκπληξη. Αλλά Costco δεν είναι όλα διασκέδαση και παιχνίδια. Κάτω από την φιλική προς τον καταναλωτή πρόσοψη υπάρχει μια αληθινή κέλυφος της λαμπρής στρατηγικής λιανικής πώλησης που έχει σχεδιαστεί για να σας φέρει σε μέρος με όσο το δυνατόν περισσότερα μετρητά - χωρίς καν να το συνειδητοποιήσετε. Έτσι, πριν κάνετε το επόμενο ταξίδι σας στο megastore, βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε αυτά τα κόλπα που χρησιμοποιεί η Costco για να σας προσελκύσει να περάσετε. Μπορεί ακόμη και να βρεθείτε εξοικονομώντας μεγάλα δολάρια - ακριβώς με διαφορετικό τρόπο από αυτό που αρχικά αναμενόταν.
1 Δίνοντας δωρεάν δείγματα
David Tonelson / Shutterstock.com
"Ένα από τα προσωπικά αγαπημένα μου μέρη για ένα ταξίδι αγορών Costco είναι αυτά τα διάσημα δωρεάν δείγματα που προσφέρονται κάθε λίγες διαδρομές ", λέει η Sara Skirboll, εμπειρογνώμονας αγορών και τάσεων στο RetailMeNot. Και αυτό σίγουρα δεν είναι μια ασυνήθιστη γνώμη.
Εντούτοις, προειδοποιεί, αυτά τα δωρεάν δείγματα είναι γνωστό ότι επηρεάζουν με ακρίβεια τους αγοραστές για να υπερβούν. "Πολλές μελέτες έχουν δείξει ότι η παροχή δωρεάν δειγμάτων μπορεί να ενισχύσει τις πωλήσεις κατά τουλάχιστον 30 τοις εκατό, επηρεάζοντάς σας να αγοράσετε πράγματα που ποτέ δεν προγραμματίσατε να αγοράσετε", λέει. Ενώ τα δείγματα μπορεί να είναι ελεύθερα, τελικά φέρουν ένα ψυχολογικό κόστος.
2 Τοποθετώντας αντικείμενα μεγάλου εισιτηρίου και προσφορές στο μπροστινό μέρος του καταστήματος
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
"Συχνά θα βρείτε αντικείμενα με μεγάλα εισιτήρια με προεξόφληση στο μέτωπο και δεξιά όταν μπαίνεις", λέει ο Skirboll. Η ευκαμψία των αντικειμένων, καθώς και η εξέχουσα τοποθέτηση σε πρόσωπό σας, αναγκάζει τους αγοραστές να απολαύσουν τις αγορές μεγάλων εισιτηρίων που ενδεχομένως δεν χρειάζονται. Αν δεν το χρειάζεστε πραγματικά και δεν μπορείτε να βρείτε μια καλύτερη προσφορά αλλού, η Skirboll συνιστά να περπατάτε στο superstore με το κεφάλι σας κάτω, κοιτώντας μόνο όταν είστε πολύ πίσω από το αρχικό τμήμα του καταστήματος.
3 Πωλούν τα πάντα χύμα
Edgar Lee Espe / Shutterstock.com
Ενώ ορισμένα στοιχεία έχουν νόημα να αγοράζουν χύμα, πολλοί άλλοι δεν το κάνουν, λέει ο Skirboll. Το κόλπο για την Costco είναι ότι το κατάστημα προσφέρει κυριολεκτικά τα πάντα χύδην, είτε είναι πραγματικά ή όχι μια καλή αγορά.
"Χρειάζεται να αγοράζετε οδοντόβουρτσες χύμα όταν ο οδοντίατρος τους εκδίδει δωρεάν;" Skirboll ρωτά, για παράδειγμα. Με τη συσκευασία όλων των χύμα, Costco σας εξασφαλίζει καταλήγουν με ένα πλεόνασμα των αγαθών που ίσως δεν χρειάζονται πραγματικά.
4 Δεν έχουν γραμμές έκτακτης ανάγκης
Tada Images / Shutterstock.com
Ένα μεγάλο κόλπο που απασχολείται από τον γίγαντα λιανικής πώλησης είναι μια εμφανής έλλειψη ρητών γραμμών, λέει η κλινική ψυχολόγος Julie Gurner. "Δεδομένου ότι οι άνθρωποι πρέπει να σταθούν σε σημαντικές γραμμές, οι άνθρωποι θα τείνουν να αγοράζουν ψυχολογικά περισσότερο για να το κάνουν αξίζει τον κόπο τους", εξηγεί. Εάν πρόκειται να πρέπει να παραμείνετε στη γραμμή για μισή ώρα ή περισσότερο, το σκέφτεται, προτιμάτε να περπατάτε έξω με κάτι περισσότερο από χαρτί τουαλέτας που σας οδηγεί σε υπερανάληψη.
5 Χρησιμοποιώντας μεγαλύτερα καροτσάκια
Shutterstock
Πριν από λίγα χρόνια, η Costco άρχισε να εισάγει νέα, μεγαλύτερα καροτσάκια. Ενώ η απόφαση μπορεί να είχε γίνει εν μέρει για λόγους ευκολίας, υπάρχει και ένα πιο λεπτό, ψυχολογικό τέχνασμα στην εργασία, λέει ο Robin Lee Allen, διευθύνων σύμβουλος της Esperance Private Equity. "Η αύξηση του μεγέθους ενός καλαθιού αγορών κατά 100% έχει αποδειχθεί ότι αυξάνει τις πωλήσεις κατά μέσο όρο 30%", λέει. Με την επέκταση του μεγέθους των καροτσιών τους - και χωρίς την προσφορά των χειροκίνητων καλαθιών που βλέπουν οι περισσότεροι άλλοι λιανοπωλητές, η Costco ενθαρρύνει τους αγοραστές της να αγοράσουν περισσότερα αντικείμενα από αυτά που ενδεχομένως έχουν προγραμματίσει.
6 Έχοντας μια γενναιόδωρη πολιτική επιστροφής
Icatnews / Shutterstock.com
Σε σύγκριση με τους περισσότερους εμπόρους λιανικής πώλησης, η Costco προσφέρει εξαιρετικά επιεικούς πολιτικές επιστροφής και θα επιστρέψει την πλήρη τιμή αγοράς στα περισσότερα στοιχεία. Παρόλο που μπορεί να φανεί σαν απλή χειρονομία, είναι επίσης μια έξυπνη στρατηγική μάρκετινγκ. Σύμφωνα με έρευνα στην Εφημερίδα της λιανικής πώλησης, η επιείκεια στις πολιτικές επιστροφής "αυξάνει τις αγορές περισσότερο από τις αποδόσεις". Με την αίσθηση της αμφιβολίας των αγοραστών - πάντοτε μπορούν πάντα να επιστρέψουν το στοιχείο - αυτές οι πολιτικές ενθαρρύνουν τα πιο άχρηστα ψώνια. Τα περισσότερα αντικείμενα ουδέποτε φέρνουν πίσω.
7 Δημιουργία της συγκίνησης του κυνηγιού
Shutterstock
Σύμφωνα με τους ερευνητές του Michigan State University, "οι λιανοπωλητές αξίας, όπως η Costco, δημιούργησαν ένα εμπορικό περιβάλλον που εμπνέει" κυνήγι θησαυρού "από τους πελάτες του, επειδή ορισμένα στοιχεία διατίθενται σε πολύ περιορισμένες ποσότητες. Το αποτέλεσμα αυτού του κυνηγιού για περιορισμένα, καλά διατιθέμενα αντικείμενα είναι να "δημιουργηθεί μια συναρπαστική και συναρπαστική εμπειρία", εξηγούν. Όταν είναι επιτυχείς, οι αγοραστές αισθάνονται περισσότερο συνδεδεμένοι με το σούπερ-μάρκετ-καθώς γίνεται πηγή απόλαυσης - και είναι πιο πιθανό να υπερβούν.
8 Έχοντας μεγάλα καταστήματα
Alastair Wallace / Shutterstock.com
Τα καταστήματα της Costco είναι περίφημα τεράστια. Εκτός από το γεγονός ότι η μάρκα μπορεί να φιλοξενήσει πολλά από τα προϊόντα της, αυτή η αρχιτεκτονική απόφαση μπορεί να επηρεάσει τους αγοραστές να υπερβούν. Σύμφωνα με μια μελέτη του 2015 που δημοσιεύθηκε στο περιοδικό Journal of Marketing , "Όσο περισσότερο είναι ένας αγοραστής στο κατάστημα και είναι εκτεθειμένος σε περισσότερα αντικείμενα, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα ο αγοραστής να εκτεθεί σε αντικείμενα που θυμίζουν ξεχασμένη ανάγκη ή ανάγκη". Με άλλα λόγια, όσο μεγαλύτερη Costco είναι σε θέση να σας κρατήσει περιαγωγή τους διαδρόμους, τόσο περισσότερο πιθανότατα θα ξοδέψετε.
9 Κερδίστε πίστη μέσω της ιδιότητας μέλους
ARTYOORAN / Shutterstock.com
Σύμφωνα με τις δικές της εκτιμήσεις της Επιτροπής Κεφαλαιαγοράς, η σημαντικότερη συνιστώσα της επιτυχίας τους είναι η «αντίληψη μεταξύ των μελών… που παρέχουν με συνέπεια τις πιο ανταγωνιστικές αξίες». Ενώ σε πολλές περιπτώσεις αυτό είναι αλήθεια, είναι σε μεγάλο βαθμό σε θέση να το κάνουν με τη χρήση των αμοιβών μελών. Αυτά τα τέλη έχουν «σημαντική επίδραση στην κερδοφορία», εξηγούν και είναι σε θέση να «ενισχύσουν την εμπιστοσύνη των μελών». Επειδή έχουν πραγματοποιηθεί πριν ξεκινήσουν οι αγορές, οι περισσότεροι καταναλωτές δεν τις λαμβάνουν υπόψη όταν εξετάζουν την τιμή ενός στοιχείου Costco και έτσι πιστεύουν ότι εξοικονομούν περισσότερο από ό, τι πραγματικά είναι.
10 Προϊόντα και προσφορές που είναι διαθέσιμα μόνο για περιορισμένο χρονικό διάστημα
melissamn / Shutterstock.com
Ο φόβος της απώλειας, ή του FOMO, δεν περιορίζεται απλώς στο χρόνο που χάσαμε με φίλους. Μια τακτική που χρησιμοποιεί η Costco για να ενθαρρύνει τις αγορές είναι να αναπτύξει μια συνεπή σειρά εποχιακών περιστρεφόμενων αντικειμένων. Με την προσφορά αντικειμένων για περιορισμένο χρονικό διάστημα, οι αγοραστές αισθάνονται υποχρεωμένοι να αγοράσουν ένα στοιχείο που διαφορετικά θα μπορούσαν να βρίσκονται στο φράχτη για να το αποτύχουν προτού να φύγει για πάντα.
11 Χρησιμοποιώντας τους "ηγέτες των ζημιών" για να οδηγήσουν τις δαπάνες
Shutterstock
Μια άλλη τακτική που απασχολείται από το superstore είναι ένα πράγμα που ονομάζεται "ηγέτες απώλειας" - λίγα στοιχεία πωλούνται για οριακά κέρδη προκειμένου να φτάσουν οι πελάτες στο κατάστημα για να υπερβούν τα υπόλοιπα στοιχεία.
Σύμφωνα με την Investopedia, η Costco κερδίζει λιγότερα κέρδη από λιγότερα από $ 4 για κάθε κοτόπουλο που πωλεί, αν και το κοτόπουλο είναι ένα από τα πιο δημοφιλή προϊόντα. "Η ιδέα είναι ότι κανένας δεν πηγαίνει στην Costco μόνο για κοτόπουλο", λέει το άρθρο. Το κοτόπουλο, εν τω μεταξύ, τοποθετείται βαθιά στη διάταξη του καταστήματος, εξασφαλίζοντας ότι οι καταναλωτές περνούν τόσα πολλά δελεαστικά αντικείμενα πριν φτάσουν στα πολύτιμα πουλερικά.
12 Προσφορά λιγότερων επιλογών
Shutterstock
Ενώ μπορεί να αισθάνεται ότι η Costco έχει τα πάντα, η επιλογή είναι στην πραγματικότητα μάλλον μικρή. Σε σύγκριση με τα 30.000 μοναδικά προϊόντα που προσφέρονται στα περισσότερα σούπερ μάρκετ, για παράδειγμα, η Costco προσφέρει περίπου 4.000. Σύμφωνα με το Harvard Business Review , η επίδραση αυτού του περιορισμού της επιλογής είναι στην πραγματικότητα μια αύξηση στις πωλήσεις: «Οι μελέτες επιβεβαίωσαν ότι το αποτέλεσμα δεν είναι πάντα καλύτερο από τη στιγμή που η ποικιλία των σνακ, των αναψυκτικών και των μπύρων αυξάνεται. παράδειγμα, ο όγκος των πωλήσεων και η μείωση της ικανοποίησης των πελατών
13 Παροχή παράδοσης κατά παραγγελία
Shutterstock
Ένα πιο πρόσφατο τέχνασμα που εφαρμόστηκε από την Costco είναι η συνεργασία τους με την GoShare, υπηρεσία φορτηγών διανομής. "Στο παρελθόν, όταν ένα μέλος της Costco μπήκε μέσα και είδε αυτή τη λαμπερή νέα τηλεόραση στο μπροστινό μέρος, περπατούσαν δίπλα επειδή δεν είχαν φορτηγό για να το μεταφέρουν", λέει ο Shaun Savage, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της GoShare. Τώρα, η απόκτηση του σπιτιού της τηλεόρασης είναι τόσο εύκολη όσο το πάτημα ενός κουμπιού - ακόμα ένας Costco συντομεύει την απόσταση που το θέλω αυτό και το αγοράζω αυτό .
14 Έχοντας ένα μινιμαλιστικό σχέδιο
Trong Nguyen / Shutterstock.com
Μία από τις πιο αξιοσημείωτες πτυχές κάθε τοποθεσίας της Costco είναι η μινιμαλιστική διακόσμηση: εκτεθειμένα δοκάρια, απλό σκυρόδεμα και, συχνά, αντικείμενα ακόμα στα αρχικά τους κιβώτια μεταφοράς. Εκτός από την εξοικονόμηση κόστους, αυτό το μινιμαλιστικό στυλ έχει ως αποτέλεσμα την ενίσχυση της αντίληψης των αγοραστών ότι η Costco είναι η φθηνότερη διαθέσιμη επιλογή. Κάνει την αίσθηση ότι αγοράζουν απευθείας από έναν χονδρέμπορο, σε αντίθεση με τις τιμές λιανικής, πείθοντας τους ότι οποιαδήποτε αγορά είναι μια κλέψιμο σε σύγκριση με εκείνη που προσφέρει ένα άλλο κατάστημα παντοπωλείων.
15 Κάνοντας τις τιμές ακαταμάχητα προσιτές
dennizn / Shutterstock.com
Ο συνδυασμός των χαμηλών τιμών και των τροφών για το πότισμα είναι απλά πάρα πολύ για τους περισσότερους ανθρώπους να χειριστούν, λέει ο Nicholas Christensen, ιδρυτής της κριτικής λαχειοφόρων αγορών. "Βλέπετε τη σειρά πελατών που περιμένουν να δοκιμάσουν μερικά νέα είδη τροφίμων όχι μόνο έχει καλή γεύση, είναι φθηνή", λέει. "Μέχρι να φτάσετε στη γραμμή πληρωμής, έχετε αρκετό για σνακ και δείπνο αξίας μιας εβδομάδας!"
