Συμβαίνει σε όλους. Έχετε το κεφάλι να αποθηκεύσετε με μια απλή λίστα αγορών και να φύγετε με βραχίονες (γενικά περιττά) πράγματα που δεν έχετε προγραμματίσει να αγοράσετε. Αυτό δεν είναι ατύχημα: οι έμποροι λιανικής γνωρίζουν ακριβώς τι κάνουν και αξιοποιούν την κοινωνική μηχανική με δημιουργικούς τρόπους για να σας κάνουν να δαπανούν περισσότερα χρήματα χωρίς να συνειδητοποιείτε ότι το κάνετε.
Είτε αυτό σημαίνει να εμπλέξετε τις αισθήσεις σας με έξυπνο τρόπο είτε απλά να παίζετε με το πώς γράφονται οι τιμές, αντιμετωπίζετε ένα φράγμα κρυφών ψυχολογικών χειρισμών και κόλπα μυαλού Jedi τη στιγμή που θα μπείτε στο κατάστημα. Αλλά, όπως και με όλα τα κόλπα μυαλού Jedi, αν ξέρετε ότι συμβαίνει, μπορείτε να προστατευθείτε - και, στην περίπτωση αυτή, το πορτοφόλι σας. Εδώ πρέπει να προσέξουμε.
1 Ομαδοποίηση προϊόντων σε τιμή
Μπορεί να θέλετε μόνο ένα ή δύο κουτάκια φαγητού για γάτες, αλλά όταν βλέπετε ότι η τιμή είναι "6 για $ 5" υπάρχει μια αξιοπρεπής ευκαιρία να στρογγυλοποιήσετε την αγορά σας σε αυτό που υπάρχει στην ετικέτα. "Πολλοί άνθρωποι αγοράζουν το ποσό ή αγοράζουν σε προσαυξήσεις, που διαφημίζονται - πέντε για $ 5, καταλήγουν να αγοράζουν πέντε κιβώτια κουσκούς ή ό, τι συμβαίνει να είναι", John T. Gourville, καθηγητής Διοίκησης Επιχειρήσεων στο Harvard Business Σχολείο, είπε η Fast Company . Είναι ένα γρήγορο τέχνασμα για να εξασφαλιστεί ότι το προϊόν πετάει από τα ράφια σε σταθερό κλιπ.
2 Σχεδίαση του Store Like a Maze
Ακριβώς όπως οι χαρτοπαικτικές λέσχες σχεδιάζονται σκόπιμα για να αποπροσανατολίσουν και να κακομετατρέψουν τον μέσο παίκτη που περπατά στο πάτωμα, τα σούπερ μάρκετ είναι επίσης διατεταγμένα έτσι ώστε να είναι δύσκολο να βρεθεί μια γρήγορη έξοδος μόλις μπείτε. Υπάρχει ένας λόγος που οι διάδρομοι τρέχουν όλο το μήκος του καταστήματος χωρίς διαλείμματα για να σας επιτρέπουν να κινούνται εύκολα από το ένα στο άλλο-απαιτεί από εσάς να περάσετε περισσότερο χρόνο στο κατάστημα, κοιτάζοντας πολύ περισσότερες ετικέτες από ό, τι θα κάνατε αν μόλις πήρατε τι χρειάστηκε και άφησε.
3 Κάνοντας υπερφόρτωση αισθητήρια προς τα επάνω
Όταν μπαίνετε σε ένα παντοπωλείο, ανάμεσα στα πρώτα πράγματα που είναι πιθανό να συναντήσετε είναι το τμήμα παραγωγής, ο φούρνος ή το ανθοπωλείο. Ο λόγος? Όλα αυτά ενθουσιάζουν τις αισθήσεις σας και καθιστούν πιο πιθανό να παραμείνετε γύρω σας.
Όπως το λέει η National Geographic , "οι αισθητηριακές επιπτώσεις όλων αυτών των μυρωδιών, των υφών και των χρωμάτων (σκεφτείτε λιπαρές ντομάτες, λεπτές μελιτζάνες, γεμιστές φράουλες) μας κάνει να νιώθουμε τόσο αισιόδοξοι και πεινασμένοι. γοητευτική και διάχυτη οσμή φρεσκοψημένου ψωμιού, όπως και το ανθοπωλείο, με κουβάδες τουλιπών, ανθοδέσμες τριαντάφυλλων και τράπεζες πράσινου.Το μήνυμα που παίρνουμε από το ρόπαλο είναι ότι το κατάστημα είναι ένα φιλόξενο μέρος, φρέσκο, φυσικά, αρωματικά και υγιεινά, με απαλότητα από την κουζίνα της γιαγιάς."
4 Κρατώντας Essentials στην πλάτη
Shutterstock
Ενώ είναι πιθανό να συναντήσετε πολλά συναρπαστικά αξιοθέατα και μυρωδιές δεξιά καθώς εισέρχεστε σε ένα παντοπωλείο, τα πράγματα που χρειάζεστε στην πραγματικότητα απαιτούν από εσάς να φτιάξετε το δρόμο σας μέχρι το πίσω μέρος του καταστήματος. Για παράδειγμα, το γάλα, το ψωμί και τα αυγά είναι θαμμένα στο σούπερ μάρκετ, εξασφαλίζοντας ότι πρέπει να κάνετε μια ολόκληρη έρευνα για τον τόπο-που πιθανότατα θα οδηγήσει σε να πάρεις μερικά πράγματα στη διαδικασία-προτού φτάσεις στα πράγματα που είσαι εκεί για.
5 Slating Δημοφιλή Στοιχεία στη Μέση
Shutterstock
Μια άλλη στρατηγική go-to που χρησιμοποιείται από τα σούπερ μάρκετ είναι να τοποθετήσετε τα πιο δημοφιλή αντικείμενα στη μέση των διαδρόμων, οδηγώντας τους αγοραστές να αποσπούν την προσοχή τους από τις πολλές άλλες επιλογές που περνούν καθώς αναζητούν αυτά τα αντικείμενα. Αυτό ονομάζεται μερικές φορές το "φαινόμενο bommerang", ώστε οι αγοραστές να ταξιδεύουν στις μεγαλύτερες αποστάσεις (και να περάσουν όσο το δυνατόν περισσότερα προϊόντα) για να φτάσουν στα πιο δημοφιλή αντικείμενα.
6 Προσφορά προσοχής επιπέδου ματιών
Η έρευνα των καταναλωτών διαπιστώνει ότι οι αγοραστές αρχίζουν να ψάχνουν ένα ράφι στο επίπεδο των ματιών, εργάζονται από αριστερά προς τα δεξιά καθώς αποφασίζουν για το τι πρέπει να αγοράσουν. Για να οδηγήσουν τους αγοραστές να αγοράσουν τα πράγματα που θέλουν, οι έμποροι λιανικής πώλησης θέτουν τα αντικείμενα με την υψηλότερη αντιληπτή αξία ή τα υψηλότερα περιθώρια κέρδους στο ράφι σε επίπεδο ματιών, μέρος μιας πρακτικής γνωστής ως εμπορική τοποθέτηση ή τοποθέτηση προϊόντων περιθωρίου.
7 Ψεκασμός κονσερβών μυρωδιές
Υπάρχει ένας λόγος που μυρίζει φρεσκοψημένο ψωμί όταν περπατάτε στο σούπερ μάρκετ ή μπισκότα τσιπ σοκολάτας όταν περάσετε το Auntie Anne στο εμπορικό κέντρο και δεν είναι μόνο επειδή οι άνθρωποι σε αυτά τα καταστήματα ψήνονται.
Οι πωλητές διοχετεύουν σκόπιμα τις μυρωδιές των προϊόντων τους με τέτοιο τρόπο ώστε να προσελκύουν περαστικούς όλη την ημέρα (όχι μόνο το πρωί, όταν οι περισσότεροι οργανισμοί κάνουν το ψήσιμο τους). Ορισμένα καταστήματα έχουν γίνει γνωστό ότι χρησιμοποιούν αρωματικά μηχανήματα για να εντοπίσουν πιθανούς πελάτες από τη μύτη.
8 Αγορές ώθησης σταδιοδρομίας
Shutterstock
Είτε σε καταστήματα βιβλίων είτε σε υπαίθριους πωλητές προμήθειας, όλοι μας δώσαμε κάτι στο ταμείο που σίγουρα δεν ήταν στη λίστα αγορών. Προσφέροντας, στο σημείο πώλησης, δελεαστικά προϊόντα, σνακ και μπιχλιμπίδια που δεν κοστίζουν πάρα πολύ, αλλά προσφέρουν μικρή ώθηση στο μέσο ταξίδι αγορών, οι λιανοπωλητές αυξάνουν την κατώτατη γραμμή τους, επειδή οι αγοραστές δαπανούν περισσότερα από αυτά που προορίζονται για προϊόντα που γενικά δεν κοστίζουν πολύ για να παράγουν.
9 Τιμολόγηση Decoy
Shutterstock
Εάν συναντήσετε μια τοστιέρα 50 $ σε ένα πολυκατάστημα, ίσως να νομίζετε ότι φαίνεται λίγο απότομη, αλλά αν είναι τοποθετημένη δίπλα σε μια toaster αξίας $ 110, θα ξαφνικά θα αρχίσετε να σκέφτεστε ότι είναι αρκετά καλή. Οι έμποροι λιανικής αποκαλούν αυτή τη στρατηγική το «φαινόμενο της αποτυχίας» - χρησιμοποιώντας ένα μοντέλο ενός προϊόντος για να διαμορφώσουν την αντίληψή σας για το άλλο (η Wall Street Journal έτρεξε σε αυτό με μια μελέτη περίπτωσης στο Williams-Sonoma-ένας κατασκευαστής ψωμιού 275 δολ. το μοντέλο εισήχθη στα $ 415).
10 Τιμή-απόκρυψη
Η έρευνα σχετικά με τη συμπεριφορά των καταναλωτών διαπίστωσε ότι όταν οι καταναλωτές βλέπουν ένα προϊόν πριν από μια τιμή, κρίνουν το προϊόν με βάση την ποιότητά του και όταν βλέπουν την τιμή πρώτα, αυτό κρίνουν. Γνωρίζοντας το γεγονός αυτό, οι λιανοπωλητές τείνουν να χαρακτηρίζουν τις χαμηλές τιμές για προϊόντα χαμηλής ποιότητας, ενώ όλα εκτός από την απόκρυψη των υψηλών τιμών των προϊόντων υψηλής ποιότητας (ρολόγια, κοσμήματα υψηλής ποιότητας, ρούχα σχεδιαστών A-list, διασφαλίζοντας όχι μόνο ότι ο καταναλωτής δεν φοβάται την τιμή, αλλά ότι η προσοχή τους επικεντρώνεται στην ποιότητα και όχι στην τιμή του προϊόντος.
11 Ανακατεύθυνση προϊόντος
Shutterstock
Όχι μόνο οι λιανοπωλητές εκτελούν τακτικά "νέες και βελτιωμένες" εκδόσεις των προϊόντων στα καταστήματά τους (συχνά το ίδιο ακριβώς πράγμα με ένα ελαφρύ καλλυντικό τσίμπημα), κινούν επίσης προϊόντα γύρω, έτσι τα ίδια στοιχεία δεν είναι πάντοτε ακριβώς τα ίδια τοποθετήστε στα ράφια. Αυτό εξασφαλίζει στους πελάτες να βρίσκουν νέες προσφορές - και νέες ευκαιρίες για να ξοδεύουν χρήματα - κάθε φορά που επισκέπτονται το κατάστημα.
12 Rude Θεραπεία (σε High-End Stores)
Έρευνες διαπίστωσαν ότι σε πολυτελή καταστήματα όπως το Barney's ή το Tiffany's, λίγη ψυχρότητα από το προσωπικό πωλήσεων μπορεί να οδηγήσει τους πελάτες να ξοδέψουν περισσότερα χρήματα. Όπως και τα «κακά κορίτσια» στο γυμνάσιο, ένας πωλητής snobby είναι σε θέση να χρησιμοποιήσει την κοινωνική πίεση για να αποφύγει τους αγοραστές να αισθάνονται υποχρεωμένοι να αγοράσουν ένα ακριβότερο προϊόν.
13 Κάνοντας τα πράγματα σε μικρότερες συσκευασίες
Shutterstock
Αυτά τα κουτιά μίνι Coca-Cola δεν είναι μόνο δημοφιλή με τους καταναλωτές, είναι ένα μεγάλο χτύπημα με τους λιανοπωλητές, δεδομένου ότι η έρευνα έχει βρει ότι η αγορά πολλαπλών πακέτων αυτού του είδους οδηγεί τους ανθρώπους να καταναλώνουν πραγματικά συνολικά.
14 Ενθάρρυνση των μαζικών αγορών
Αποδεικνύεται ότι όταν οι έμποροι λιανικής πώλησης προσθέτουν φράσεις όπως "το μέγιστο των 8 κονσερβών ανά πελάτη" στην τιμή των κονσερβών σούπας, οι πωλήσεις αυξήθηκαν, δίνοντας στους αγοραστές την ψευδαίσθηση ότι παίρνουν μια συμφωνία ή ότι η τιμή είναι χαμηλότερη από το συνηθισμένο, ακόμα και όταν δεν προσφέρεται έκπτωση.
15 Παρέχοντας Αντιμετώπιση
Φυσικά, έχει νόημα ότι ένα δωρεάν δείγμα ενός νόστιμου προϊόντος μπορεί να σας κάνει πιο πιθανό να το αγοράσετε. Αλλά αποδεικνύεται ότι τα ελεύθερα σνακ μπορούν να προσελκύσουν τη γεύση του αγοραστή για τα μη εδώδιμα προϊόντα. Μια μελέτη διαπίστωσε ότι η κατανάλωση δωρεάν σοκολάτας ενίσχυσε την επιθυμία των αγοραστών για τα πάντα, από τα μπλουζάκια σχεδιαστών έως τους φορητούς υπολογιστές Mac. Δεν είναι λοιπόν έκπληξη το γεγονός ότι τα πολυτελή καταστήματα σήμερα αρχίζουν να προσφέρουν απολαύσεις για να αποκτήσουν οι αγοραστές τη διάθεση για αγορά.
16 Πτώση της πινακίδας του δολαρίου
Αποδεικνύεται ότι οι καταναλωτές είναι πιο πρόθυμοι να ξεσπάσουν το πορτοφόλι τους όταν η τιμή λέει "32" παρά "$ 32", σύμφωνα με έρευνα του Πανεπιστημίου Cornell. Οι ίδιοι ερευνητές έμαθαν ακόμη ότι ακόμη και η ορθογραφία της λέξης "δολάριο" αντί να χρησιμοποιεί το σύμβολο του δολαρίου, οι αγοραστές ξοδεύουν 8% περισσότερο.
17 Προώθηση της τέλειας ατμόσφαιρας
Η ατμόσφαιρα είναι όλα όταν πρόκειται να περάσετε χρήματα. Οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι τα καταστήματα συσκευών που δημιούργησαν τη μυρωδιά των πίτας ψησίματος αύξησαν τις πωλήσεις φούρνων και ψυγείων κατά 23%.
18 Αναπαραγωγή μιας τέλειας λίστας αναπαραγωγής
Η μουσική που παίζεται σε ένα κατάστημα δεν είναι τυχαία. Οι ερευνητές έχουν διαπιστώσει ότι η γερμανική ή η γαλλική μουσική σε ένα κατάστημα κρασιού επηρέασε πόσα μπουκάλια από τις αντίστοιχες περιοχές πωλήθηκαν, ενώ μια άλλη μελέτη διαπίστωσε ότι ο θόρυβος του περιβάλλοντος (όπως ο φλυαρία ενός εμπορικού κέντρου ή ενός καφέ) όχι μόνο κάνει τα άτομα να σκέφτονται πιο δημιουργικά, επίσης, "οδηγεί σε μεγαλύτερη υιοθέτηση καινοτόμων προϊόντων", η οποία είναι απλώς φανταχτερή εταιρεία-μιλάμε για "αγοράστε περισσότερα πράγματα."
19 Κάνοντας τα καρότσια μεγαλύτερα
Shutterstock
Το πρώτο πράγμα που συναντάτε όταν εισέρχεστε σε ένα κατάστημα είναι συχνά ένας κατακλυσμός καλαθιού ψαριών, που το καθιστούν ένα αεράκι για να φορτώσετε αρκετά αγαθά για να αποθηκεύσετε το ψυγείο σας για εβδομάδες. Ο ερευνητής των καταναλωτών και ο συντάκτης της Brandwashed Martin Lindstrom διαπίστωσε ότι το ποσό που αγοράζετε είναι σύμφωνο με τις διαστάσεις του καλαθιού σας και ότι οι καταναλωτές δαπανούν έως και 37% περισσότερο όταν το καλάθι τους είναι μεγαλύτερο.
20 ελαφριά τεχνάσματα
Μπορεί να διαπιστώσατε ότι έχετε σπάνια φαινόταν τόσο καλό σε ένα είδος ρούχων, όσο όταν το δοκιμάζετε σε μια κατάλληλη αίθουσα. Αυτό δεν είναι ατύχημα, σύμφωνα με την Lindstrom, η οποία λέει ότι "το παιχνίδι με το φως είναι ένας τεράστιος" τρόπος με τον οποίο οι λιανοπωλητές χειραγωγούν τους αγοραστές για να κάνουν αγορές, προσθέτοντας συχνά μια ελαφριά απόχρωση του τριαντάφυλλου για να δημιουργήσουν μια πιο φρέσκια εμφάνιση από ό, τι μπορεί να μοιάζει το μπάνιο σας στο σπίτι.
21 Ενθάρρυνση της επαφής
Είτε πρόκειται για είδη ένδυσης, ηλεκτρονικών ειδών ή για τρόφιμα, οι έμποροι λιανικής συνήθως φροντίζουν ώστε τα προϊόντα να είναι καλά προσιτά - και θα φτάσουν μέχρι και να ενθαρρύνουν την αίσθηση του προϊόντος, ειδικά αν πρόκειται για ύφασμα. Δεδομένου ότι οι μελέτες έχουν διαπιστώσει ότι οι άνθρωποι που αγγίζουν τα πράγματα είναι πιο πιθανό να τα αγοράσουν, είναι περισσότερο η εξαίρεση από τον κανόνα για τους λιανοπωλητές να παροτρύνουν τους αγοραστές να μην αγγίζουν τα εμπορεύματα.
22 Να σας πάρει μέρος στο Club
Πρακτικά κάθε κατάστημα έχει το δικό του πρόγραμμα αφοσίωσης και ανταμείβει κάρτες - από πρατήρια βενζίνης μέχρι είδη πολυτελείας. Και υπάρχει ένας καλός λόγος για αυτό: οι πελάτες δαπανούν γενικά περισσότερο στα καταστήματα όπου είναι μέλη ή βλέπουν τις αγορές τους, καθώς κερδίζουν πόντους μπόνους που με κάποιο τρόπο τους συγκεντρώνουν μια καλύτερη διαπραγμάτευση.
23 BOGO Bonanzas
Ενώ η συμφωνία buy-one-get-one αποτελεί από καιρό έναν αποδεδειγμένο τρόπο προώθησης των πωλήσεων, οι έμποροι λιανικής πώλησης έχουν διαπιστώσει ότι μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, ανακατεύοντας την ιδέα, ενώ παράλληλα θα σας κάνουν να αγοράσετε περισσότερα από ένα " Αγοράστε προϊόν αξίας $ 75, κερδίστε $ 25. Αγοράστε τέσσερα πάρτε το πέμπτο δωρεάν. Είναι πιθανό να δείτε μια μεγάλη προσφορά για μια έκπτωση 50 $ - μόνο με τη λεπτή εκτύπωση που αναφέρει ότι πρέπει να ξοδέψετε 250 δολάρια για να απολαύσετε τις αποταμιεύσεις.
