Αν προετοιμάζετε να συζητήσετε με τον προϊστάμενό σας σχετικά με την προώθηση ή την αύξηση των αμοιβών, θέλετε να βεβαιωθείτε ότι έχετε έρθει οπλισμένοι με τις καλύτερες ικανότητες διαπραγμάτευσης. Και, σύμφωνα με μια νέα μελέτη που δημοσιεύτηκε στο Journal of Behavioral Decision Making , υπάρχει ένα πράγμα που δεν πρέπει να φέρετε στο τραπέζι-θυμό.
Ο Bill Bottom, καθηγητής οργανωτικής συμπεριφοράς στην Olin Business School του Πανεπιστημίου του Σεντ Λούις, αρχικά ενδιαφερόταν για θυμωμένες διαπραγματευτικές τακτικές, ενώ εξέφραζε την αποκαλούμενη «θεωρία τρελών». Ο πρώην πρόεδρος Ρίτσαρντ Νίξον χρησιμοποίησε την εν λόγω στρατηγική εξωτερικής πολιτικής το 1969 όταν ασχολείται με ηγέτες του πρώην κομμουνιστικού μπλοκ. Θα προσπαθούσε να φανεί εχθρικός και ασταθής σε μια προσπάθεια να τους οδηγήσει να αποφύγουν τον φόβο ότι η υποκίνηση της οργής του θα μπορούσε να οδηγήσει σε πυρηνικό πόλεμο.
Το κατώτατο σημείο είπε ότι για δεκαετίες, θα συνέχιζε να βλέπει αναφορές λέγοντας "πληρώνει για να είναι θυμωμένος", το οποίο πιστεύει ότι είναι μια υπερ-γενίκευση της έρευνας για το θέμα. Έτσι, έβαλε αυτή τη θεωρία στη δοκιμασία.
Το 2016, ο Bottom και οι συνάδελφοί του έδωσαν στους διαμεσολαβητές ένα επίδομα για να εκφράσουν την οργή τους στις διαπραγματεύσεις και διαπίστωσαν ότι συχνά έλαβαν πραγματικά θυμωμένος στη διαδικασία, γεγονός που οδήγησε σε παραχωρήσεις από τον ομόλογό τους. Στην πιο πρόσφατη έρευνα, πραγματοποίησαν πέντε μελέτες που αφορούσαν περισσότερους από 600 ανθρώπους συνολικά, με ένα συνδυασμό διαπραγματευτών που εξέφρασαν πραγματικό θυμό, ψεύτικο θυμό και εκείνους που δεν χρησιμοποιούσαν κανένα συναίσθημα.
Τα αποτελέσματα έδειξαν ότι, όπως είχε υποψιαστεί ο Bottom, η ιδέα ότι "πληρώνει να είναι θυμωμένος" ισχύει μόνο όταν η οργή ήταν γνήσια. Όταν υπονομευόταν ως τακτική, το αποτέλεσμα ήταν ένα αίσθημα ενοχής από το κόμμα που εξέφραζε θυμό, καθώς και την επιθυμία να τροποποιηθούν αργότερα. "Εάν έχετε συμπεριφερθεί με αυτόν τον τρόπο με θυμό, έχετε καταστρέψει πολλά εμπιστοσύνη", δήλωσε ο Bottom. "Στο τέλος, συνειδητοποιείτε ότι αυτό δεν είναι καλό για μακροπρόθεσμα. Έτσι, εάν αισθανθείτε ενοχή, μπορείτε να προσπαθήσετε να διορθώσετε τη ζημιά".
Οι μελέτες έδειξαν επίσης ότι η προσποίηση για να θυμηθείτε για να πάρετε αυτό που θέλετε οδήγησε το άλλο συμβαλλόμενο μέρος να τερματίσει τη σύμβαση περίπου το 30 τοις εκατό του χρόνου.
Ωστόσο, αυτό δεν συνέβη όταν ο θυμός ήταν πραγματικά πραγματικός. «Όταν ο γνήσιος θυμός αναδύεται οργανικά, νομίζω ότι είναι μια πολύ διαφορετική διαδικασία και έχει πολύ διαφορετικές συνέπειες», είπε ο Bottom. "να σταματήσουμε να είμαστε θυμωμένοι. Αυτό που λέμε είναι ότι δεν είναι ένα χρήσιμο εργαλείο για να βγείτε έξω ως μέσο για να εξαναγκάσετε κάποιον να κάνει κάτι που δεν θα έκανε διαφορετικά".
Τα ευρήματα του πυθμένα επιβεβαιώνουν προηγούμενη έρευνα για το θέμα, επίσης. Μια μελέτη του 2013 διαπίστωσε με παρόμοιο τρόπο ότι, κατά τις διαπραγματεύσεις, εκφράζοντας γνήσιο θυμό ή χωρίς συναισθήματα σε όλους, προκάλεσε τις επιθυμητές παραχωρήσεις του θυμωμένου κόμματος. Αλλά ο ψεύτικος θυμός απλά έκανε την άλλη πλευρά λιγότερο πρόθυμη να συμβιβαστεί. Μια άλλη μελέτη του 2011 διαπίστωσε ότι ο θυμός επωφελήθηκε μόνο από το αποτέλεσμα μιας διαπραγμάτευσης όταν ήταν αυθεντικό και αντιμετώπιζε κάτι απρόσωπο, όπως τα χρήματα ή ένα νέο αυτοκίνητο, σε αντίθεση με κάτι που είχε προσωπική αξία. Η μελέτη αυτή διαπίστωσε επίσης ότι όταν μιλάτε με κάποιον σε υψηλότερη θέση από εσάς, ο θυμός κάθε είδους έτεινε να αντιστραφεί.
Την επόμενη φορά που θα συναντήσετε μια συνάντηση με το αφεντικό σας, είναι καλύτερο να προσπαθήσετε να κρατήσετε όσο το δυνατόν περισσότερο το δροσερό σας. Εξάλλου, ακόμα και αν το να είσαι πραγματικά θυμωμένος καταλήγει να ανταποκρίνεται στα αιτήματά σου, εκφοβίζει τον άνθρωπο που ασχολείσαι πραγματικά με τον τρόπο που θέλεις να το κάνεις; Θέλετε ο συνάδελφός σας να σκεφτεί εσείς ως κάποιον που μπορεί να πετάξει από τη λαβή ανά πάσα στιγμή αντί να σε σέβεται; Παίρνει μερικά επιπλέον δολάρια από ένα μεταχειρισμένο αυτοκίνητο που πραγματικά αξίζει να φωνάζει και να τρεμοπαίζει άγρια τον πωλητή; Πιθανώς όχι.
Και για περισσότερες συμβουλές για το πώς να ανεβάσετε τη σκάλα σταδιοδρομίας, ελέγξτε τους 40 καλύτερους τρόπους για να πάρετε μια προσφορά μετά την ηλικία 40.
Η Diana Bruk Diana είναι ένας ανώτερος συντάκτης που γράφει για το σεξ και τις σχέσεις, τις σύγχρονες χρονολογώντας τάσεις και την υγεία και ευεξία.