Είναι μια τέτοια γνωστή τακτική πωλήσεων που θα πίστευατε ότι θα είχαμε δει μέχρι τώρα οι αγοραστές με αετούς ματιές. Ακόμα τόσο σίγουρο, όπως ένα σημάδι που υπόσχεται μια "ΠΩΛΗΣΗ", τα μάτια μας, οι ετικέτες τιμών που τελειώνουν σε 99 σεντ εξακολουθούν να μας κάνουν να σκέφτομαι - ασυνείδητα ή όχι - ότι παίρνουμε μια καλύτερη συμφωνία από έναν στρογγυλό αριθμό. Όλα θέτουν την ερώτηση: Γιατί;!
Λοιπόν, μια μικρή ιστορία είναι εντάξει.
Αν και δεν είναι ξεκάθαρο ποιος πρωτοεμφανίστηκε με αυτή την ιδέα τιμολόγησης, κέρδισε δημοτικότητα στα τέλη του 19ου αιώνα, καθώς η διαφήμιση των εφημερίδων εξερράγη και οι έμποροι λιανικής αναζητούσαν τρόπους ανταγωνισμού μεταξύ τους όσον αφορά την τιμή. Όπως εξηγεί ο ερευνητής και ο συγγραφέας Cecil Adams: «Αρχικά οι τιμές συνήθως στρογγυλεύονταν στο νικέλιο, τη δεκάρα ή το δολάριο, αλλά δεν ήταν πολύ πριν λίγες μικρότερες επιχειρήσεις που αναζητούσαν ένα πλεονέκτημα ξεκίνησαν χρησιμοποιώντας κάτι που θα μπορούσε να ονομαστεί" ακριβώς κάτω από την τιμολόγηση (49 σεντς, 1, 95 δολάρια και ούτω καθεξής), χωρίς αμφιβολία σε μια προσπάθεια να πείσουν την αφύσικη που παίρνουν μια συμφωνία ".
Και λειτούργησε.
Καθώς οι έμποροι λιανικής πώλησης είδαν την επιτυχία αυτής της προσέγγισης, η τιμολόγηση "μόλις κάτω από" έγινε στάνταρ. Μια πρόσφατη έρευνα που δημοσιεύτηκε από το Marketing Bulletin διαπίστωσε ότι το 60% των διαφημιζόμενων τιμών έληξε στον αριθμό 9, ενώ το 30% έκλεισε στις 5 και μόλις το 7% έληξε στο 0.
Από τότε, η ψυχολογία έφθασε στο συμπέρασμα αυτό που οι λιανοπωλητές βρήκαν πριν από δεκαετίες: «Για μια δεκάρα, μπορώ να σας κάνω να το σκεφτείτε διαφορετικά», όπως εξήγησε ο Μπέργκεν, καθηγητής της Σχολής Διοίκησης της Carlson στο Πανεπιστήμιο της Μινεσότα,. "Εάν η τιμή έχει σημασία, μπορώ να σας φέρω να διασκεδάσετε το προϊόν μας".
Έρχεται κάτω από αυτό που ονομάζεται «ψυχολογική τιμολόγηση» - ότι ορισμένες τιμές μπορούν να δημιουργήσουν μεγαλύτερη ψυχολογική επίδραση από την πραγματική αξία που αντιπροσωπεύουν. Μεταξύ των θεωριών που υπάγονται σε αυτή την προσέγγιση είναι το "αριστερό ψηφίο" - ότι εστιάζουμε στο αριστερό ψηφίο σε μια τιμή και όχι στις πένες στην άλλη πλευρά. Για παράδειγμα, μια μελέτη του 2005 ρώτησε τους υποψηφίους πόσο πίστευαν ότι μπορούσαν να αγοράσουν με $ 73 και παρουσιάστηκαν με προϊόντα που έφεραν τιμές που έληγαν σε ".00", τότε με προϊόντα που φέρουν "τιμές γοητείας" που τελειώνουν με ".99". Σε όλα τα θέματα, τα άτομα πίστευαν ότι θα μπορούσαν να αγοράσουν περισσότερα όταν οι τιμές έληξαν στο ".99".
Μια άλλη εξήγηση είναι η «θεωρία της προοπτικής», η οποία θεωρεί ότι οι αγοραστές λαμβάνουν μια απόφαση που βασίζεται σε πιθανές απώλειες ή κέρδη και όχι στην απόλυτη αξία ενός προϊόντος - έτσι βλέπουν μια τιμή σε σχετικούς όρους. Αυτό σημαίνει ότι ένα προϊόν που κοστίζει 9, 99 δολάρια ασυνείδητα συγκρίνεται με μια "τιμή αναφοράς" των $ 10, γι 'αυτό ερμηνεύουμε ως κάποια έκπτωση και αισθανόμαστε ότι παίρνουμε μια καλή συμφωνία.
Αλλά οι τιμές γοητείας δεν λειτουργούν μόνο όταν είναι χαμηλότερες από την εναλλακτική λύση - πχ. 2, 99 δολάρια έναντι 3, 00 δολάρια. Έχουν βρεθεί επίσης ότι εμπνέουν τις αγορές όταν είναι λίγο περισσότερο από την εναλλακτική λύση. Σε μια μελέτη που συνέκρινε την αγοραστική συμπεριφορά μεταξύ των πουκάμισων που κοστίζουν $ 34, $ 39 και $ 44, τα πουκάμισα που πωλούν για $ 39 πωλούνται καλύτερα από όσους πωλούν για $ 44 και $ 34.
Ή οι καταναλωτές απλά παραβλέπουν τα ψηφία που αντιπροσωπεύουν μικρότερες αξίες και ενδιαφέρονται περισσότερο για τα δολάρια. Ο Keith Coulter, αναπληρωτής καθηγητής marketing στο Graduate School of Management του Πανεπιστημίου Clark, επισημαίνει ότι αυτό το αποτέλεσμα ενισχύεται όταν τα σεντ (ή, στην περίπτωση των τιμών του φυσικού αερίου, τα κλάσματα των λεπτών) τοποθετούνται σε μικρότερη γραμματοσειρά.
Πιθανότατα, ανταποκρινόμαστε σε ένα συνδυασμό όλων αυτών των παραγόντων. Και ενώ μερικοί από εμάς ίσως έχουν ξεπεράσει τους εμπόρους που εκμεταλλεύονται αυτές τις βαθιές απαντήσεις και γνωρίζουμε ότι τα 9, 99 δολάρια είναι μόνο 10 δολάρια, η συντριπτική πλειοψηφία δεν μπορεί να βοηθήσει τον εαυτό μας ή τις ψυχολογικές μας απαντήσεις. Έτσι θα δούμε τιμές που τελειώνουν στο "99" για πολύ καιρό έρχονται. Και για περισσότερους τρόπους οι έμποροι λιανικής γνωρίζουν τις εσώτερες σκέψεις και τις συμπεριφορές σας, μην χάσετε αυτές τις 23 έξυπνες μεθόδους λιανικής πώλησης Always Trick You.
Διαβάστε παρακάτω
Ο ενιαίος πιο αποτελεσματικός τρόπος για να ωθήσει το φύλο σας έκκληση
Η αυτοκαταστροφή είναι το πιο θανατηφόρο όπλο σε κάθε οπλοστάσιο.
25 τρόποι να μεταμορφώσεις τον εαυτό σου σε Θεό φύλου
Μπόνους: Θα είστε επίσης πολύ πιο υγιής άνθρωπος.
Οι 30 τρόποι που η άσκηση ενισχύει τη σεξουαλική σας ζωή
Σαν να χρειάζονταν κάποιο άλλο λόγο να κοιτάξεις και να αισθάνεσαι το καλύτερο.
Ο οδηγός του έξυπνου ανθρώπου για τον εντοπισμό πλαστών οίνων
Αυτό το μπουκάλι Bourdeaux των 2.000 δολαρίων ίσως αξίζει $ 20. Εδώ είναι πώς να είστε βέβαιοι ότι είναι το πραγματικό πράγμα.
Τα 5 καλύτερα φώτα κόκκινα κρασιά για την επέκταση του καλοκαιριού σας
Μην αφήσετε τον Σεπτέμβριο να καταστρέψει ένα κόμμα δολοφόνων.
Γιατί οι Βαλεατσιορικοί δεν κυβερνούν τον κόσμο;
Οι Straight Α δεν κάνουν εκατομμυριούχους. Κάνουν μεσαία στελέχη.
Ο καλύτερος τρόπος για να ανοίξετε το κρασί χωρίς ανοιχτήρι
Ποτέ μην αφήνετε τους καλούς χρόνους να τελειώνουν επειδή στερούνται εργαλεία.
